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Um die Startvoraussetzungen für Elektromobilität in Deutschland zu schaffen, sind deshalb umfassende Mobilitätspakete und -dienstleistungen nötig wie beispielsweise eine Mobilitäts-Flat-Fee, Ansätze zur Restwertsteigerung sowie zusätzliche Kaufanreize für einen begrenzten Zeitraum.

"Die gute Nachricht ist: Mehr als ein Drittel der befragten Deutschen kann sich vorstellen, ein Elektrofahrzeug zu nutzen", sagt Roland Berger Partner Ralf Landmann. "Um alternativen Antrieben tatsächlich zum Durchbruch zu verhelfen, fehlt es aber noch an innovativen Geschäftsmodellen. Hier sind speziell Marketing, Vertrieb und die Banken der Hersteller gefordert, neue Preis-, Kauf- und Leasingmodelle für Fahrzeug, Batterie und E-Mobilität zu entwickeln." Denkbar sind intelligente Modelle, bei denen der Kunde mit dem Kauf auch speziell auf das Elektrofahrzeug zugeschnittene Mobilitätspakete und -dienstleistungen nutzen kann. Flat-Fee- oder Leasingangebote können Finanzierung und Versicherung des Fahrzeugs und der Batterie abdecken, technisch kann die Fahrzeugbatterie als Speicher zum Ausgleich von Stromproduktions- und -bedarfsspitzen dienen.

"Das Interesse der Kunden ist groß: Fast 80% der Kunden gehen heute zwar noch von einem klassischen Direktkauf von Fahrzeug und Batterie aus, aber zwei Drittel der potenziellen Käufer interessieren sich jetzt schon für die Kombination aus dem Direktkauf des Fahrzeugs und dem Leasing der Batterie über einen separaten Mobilitätsprovider", sagt Landmann. "Wer ab 2011 in diesem Umfeld erfolgreich sein wird, entscheidet sich jetzt - und es müssen nicht unbedingt die Unternehmen sein, die heute für Mobilität stehen."

Attraktive Angebote an Kunden entscheidend

"Die Zukunft im Automarkt heißt leichter, kleiner und ökologischer", bestätigt Dr. Robert Schröder, Deputy Managing Director bei TNS Infratest Automotive. "Es besteht kein Zweifel, dass langfristig ein substantieller Marktanteil auf Elektroautos entfällt. Das setzt aber attraktive Angebote an die Kunden voraus - und die liegen noch in weiter Ferne. Damit Elektrofahrzeuge auch für den Massenmarkt mittelfristig erschwinglich werden, sind neue, innovative Geschäftsmodelle nötig wie zum Beispiel Leasing-Varianten für das Gesamtfahrzeug, den Antrieb, oder die Batterien." Gefragt sind unter anderem elektrofahrzeugbegleitende Mobilitätspakete. So wollen zum Beispiel 88 Prozent der Kunden in Deutschland einen Zugang zu Schnell-Ladestationen in einem Umkreis von fünf Kilometern. Rund die Hälfte ist bereit, dafür 20 bis 40 Euro zu bezahlen. 74 Prozent sind zudem für eine spezielle Elektro-Navigation wie Ladestationen-Übersicht und Routen mit geringstem Verbrauch (Frankreich: 57 Prozent).

Höhere Zahlungsbereitschaft reicht noch nicht aus

Ein großes Problem der Hersteller sind jedoch immer noch die Kosten: "Der Haken ist im Moment: Selbst die höhere Zahlungsbereitschaft der Kunden für Elektromobilität wird in den nächsten zehn Jahren noch nicht ausreichen, um die Mehrkosten des elektrischen Antriebs, ganz besonders der Batterie, aufzuwiegen", sagt Roland Berger Partner Dr. Wolfgang Bernhart. Nach seiner Einschätzung liegen die Mehrkosten heute zwischen 10.000 und 15.000 Euro und werden auch 2015 noch zwischen 8.000 und 10.000 Euro betragen. "Die Mehrkosten eines Elektrofahrzeugs gegenüber einem mit konventionellem Antrieb werden frühestens 2020 unter 4.500 Euro fallen, also den Betrag, den die potenziellen Nutzer von Elektroautos heute bereit wären, zu zahlen", sagt Bernhart.

Rasche Industrialisierung und Sonderanreize notwendig

Neben einer raschen technischen Industrialisierung der Komponenten sind ergänzende Fördermaßnahmen für die Ausbreitung der Technologie wichtig, die den Nutzern von Elektroautos klare Vorteile bieten. "Das müssen nicht nur finanzielle Anreize sein", sagt Bernhart. "Denkbar ist beispielsweise auch der exklusive Zugang zu verkehrsbeschränkten städtischen Gebieten oder eigene Parkmöglichkeiten nur für Elektrofahrzeuge."